两会正在进行中，这几天，关于无人机的提案不断被提出来。其中颇为引人注意的一条是，有人大代表指出，植保无人机的补贴不应该补贴给购买飞机的农户，而应该按作业亩数补贴给飞防队。3月份正是飞防作业的开端，笔者所在很多微信群已经有人陆续出发，远赴河南、湖北进行植保作业了。
植保无人机作业的模式已经大致明晰，不外乎以下几种：本地化运营、组建飞防联盟、搭建第三方服务平台。
类似汽车4S店，铺开本地化网点
从目前的情况来看，多数飞防服务提供商无人机保有量不超过20架，没有形成大面积作业的服务能力。因此难以满足大面积飞防服务需求，另外，植保作业南北因气候差异大，作物耕作时间周期不一，很多无人机企业受种种条件制约，不具备跨区作业能力，严重制约了整个行业高速发展。对此，有厂商尝试本地化运营。汉和航空、天鹰兄弟、全球鹰是这其中的先行者。
汉和市场总监李向雨指出，从2014年开始，汉和就设立了目标，计划全国范围内开设在100家无人机7S店。项目启动仅两年时间，已经落地了超过50家。7S店是汉和尝试的本地化运营的重要一步。
汉和航空7S店战略分布图/图 来源汉和官网
同样尝试本地化运营的还包括天鹰兄弟，据了解，天鹰兄弟已经在全国范围内开设了13家分公司，国外还有两家。全球鹰创始人余景兵自曝，公司成立两年没有卖过一架飞机，他的思路是先提供完善的服务，加速建立分布在全国各地的销售基地，在保障当地有充足的培训资源和售后服务的前提下，全球鹰才会供货。
本地化运营不仅包括组建本地飞手，还包括售前和售后一系列服务，这个逻辑和汽车4S店、驾校、加油站、交管所等是一样的，买回了汽车，要修的时候没有4S店，没油的时候找不到加油站，要学习机动车驾驶技能没有驾校，这汽车怎么卖的出去呢？同理，植保无人机的生态系统不完善，售前无处咨询，售后找不到维修点，一旦飞机出现故障，千里迢迢拖回厂家维修，且不说成本几何，耽误农时农民是绝对忍不了的。
植保无人机企业为何纷纷选择本地化运营？显然，本地化运营能最大程度的整合本地订单、就近提供飞防服务、节省转场开支、抓紧作业窗口期，机动性更强，也更为灵活，并且由于飞手在本地招募，省去了来回辗转的舟车劳顿和费用，不仅节省开支，还能让飞手保持良好的状态。同时，“本土作战”也能更快的获取信息，避免信息阻塞影响决策。
跨区域作业离不开服务联盟
本地化运营固然能节省企业成本，但对于全国范围的调度还是有压力。
对此，去年8月，由天鹰兄弟和天翼合创的领头的全国无人机植保植保作业服务队成立了，该联盟的成立促进了无人机跨区域植保的协调合作，将无人机、飞手、农民、土地等要素进行有规划的调配。
服务队宣布成立/图
服务联盟队长、天鹰兄弟创始人李才圣说，“服务队伍分散、用户分散，是整个行业不可回避的现状，我们在多年的作业过程中经常遇到这样的问题，作业面积太大，一家企业干不完，其他企业很难调动，或者即便能调配，虫期只有3-5天，等赶到也没用了。”类似“小订单不想做，大订单做不了”的心态，让不少飞防队处在“单日收益高，但赋闲时间更多”的尴尬处境。
中国农业大学植保机械与施药技术中心主任何雄奎表示，全国无人机植保跨区作业服务队的成立有着非常重要的意义，基于这个平台，可以为植保无人机的使用者提供大数据支持和调配管理服务，实现全国无人机跨区飞防作业，进而将无人机的使用价值最大化。
专业服务组织的出现和发展，也是社会化精细分工大环境下的必然产物。服务联盟的成立对于航空植保有重大意义：首先，最为直接地解决了种植大户的作业需求；其次能够很好的调配资源，提高联盟企业无人机的利用率，减少设备闲置时间；再次，利用联盟协调管控机制，防止无人机企业恶性竞争，以低质、低价服务冲击市场，影响行业健康良性的发展。
在此之前，湖南已经率先尝试了建立了服务联盟，早在2015年底，由农资生产企业和专业化统防统治服务组织、合作社等联合组建的我国第一家省级农资产业链延伸型服务联盟--湖南省农作物病虫害专业化统防统治服务联盟在长沙市成立。
全国专业化统防统治统一服务标识揭牌仪式/图 来源网络
湖南省植保植检站副站长唐会联指出，当前，农资生产企业和现代农业服务者面临新的挑战。一方面农资生产企业找不到推广应用好、服务能力强的“好婆家”；另一方面新型农业经营主体找不到物美价廉、解决方案配套的“好媳妇”。农资产业需要延伸产业链，新型农业经营主体需要产需对接，实现种-肥-药-机的深度融合。服务联盟可以有效解决现存问题，打破发展瓶颈，促进服务升级，实现各方共赢。
在湖南省农作物病虫害专业化统防统治服务联盟的启发下，全国性的服务联盟也很快跟进，不仅解决了农业机械化与小规模经营不相适应的矛盾，同时解决了农业劳动力季节性、区域局部性短缺的问题，将探索出一条中国特色的农业机械化发展道路。
渠道下沉还得靠第三方服务平台
除了涉农企业、农业合作社、飞防队等共同建立服务联盟外，第三方也试图搭建平台，连接飞防服务的供给端和需求端。河南酷农刘立波认为，无人机的硬件固然虽然需要升级，但渠道和平台搭建则更为重要和紧缺。
尽管无人机喷药已经进行了为期两年的推广和演示，但在市场普及方面，尤其是服务供给和作业标准化方面仍然相对不足。农户的需求如何快速准确到达飞防队手上，尚需要解决。
极飞是最先尝试利用第三方平台的植保企业，早在2016年6月，极飞就与支付宝达成合作，在支付宝的服务窗中接入了极飞农业服务窗，用户通过支付宝APP就可以在线订购极飞农业提供的无人机喷洒农药服务。
今年，一家叫农田管家的航空植保市场交易平台冒头，成立一年的农田管家在今年年初突然被称作“滴滴打药”。众所周知，滴滴打车整合了私家车与乘客，那农田管家就连接了飞防队与农户。
植保作业目前还属于供不应求的时期，用飞防队的话来说：挑着好地块作业。农民已经意识到机械化作业比人工要高效得多，平台的统一管理能够保障作业流程标准化，对于农户来说也更有保障一些。植保飞手在平台上接单，可以直观的看到各地区的订单，根据不同地区的作业时期，提高全年的收益，而不是大部分时间赋闲在家。所以农田管家要做的是解决信息匹配的交易平台，可以提高飞手作业效率和植保无人机的利用率。
宇辰网记者专门下载了农田管家飞手版APP，在没有实名认证的情况下，操作的空间十分有限。只有飞手才能通过平台的认证。既然这是飞手端，那么农户的入口在哪里呢？农田管家工作人员告诉记者，农民可以在农田管家合作客户的微信小程序中发布作业需求，飞手端和不对外开放的业务宝也有相应的入口。
农田管家合作客户小程序页面，可以在此下订单/图
不同于农田管家的平台商，新农宝是针对企业的需求来定做解决方案，帮助企业客户构建服务平台。通过对涉农企业定制互联网解决方案，解决整个涉农产业链条普遍存在的互联网应用较少、品牌化程度低、信息不对称、农业大数据缺失等问题。新农宝针对每家涉农企业都会深入调研，按需研发。
随着对农业领域经验的不断积累，以及移动应有和云计算、大数据等技术的手段的不断完备，2016年底，新农宝正式推出针对涉农企业+互联网的9大解决方案，其中包括飞防+互联网。
新农宝着眼于为飞防服务商的困境提供解决办法，比如现有飞机是多厂家生产，数据沉淀难；飞机航线无法统一跟踪，实时调度难，飞机闲置率高，跨区作业难；飞机、飞手、农田、农户业务链效率低等难题。农户到服务平台上购买订单，由平台直接分配给相关的飞防队长，由飞防队长直接调控飞手。
为飞防服务植保作业服务商和终端农户提供沟通和服务的桥梁，对接多品牌飞控系统，统一管理，打造飞防数据库。打通业务链，实现网络信息共享和业务协同，减少空置率。
航空植保服务最核心的因素是人，就目前无人机的技术水平来看，还不能实现全自主作业，飞手在植保作业中的地位十分重要。如何保障飞手的收入，将年轻人留在广袤的农村，是目前的大课题。这些模式也是要充分发挥飞手的价值。
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